4 elemente-cheie pe care clientul TREBUIE sa le auda in vanzari !

Desi multi au incercat si incearca sa impuna reguli general valabile, retete de conduita in munca de vanzari care sa aduca succesul garantat, adevarul este ca succesul in vanzari si implicit in afaceri este o relatie deschisa si cat se poate de onesta cu beficiarii. Spun „cat se poate de” onesta pentru ca trebuie sa recunoastem: uneori prea multa onestitate nu face bine nici uneia dintre parti. Nu imi vine in minte nici o posibilitate de a avea o relatie de afaceri buna cu un client caruia ii spunem: „Dvs. nu va puteti permite produsul acesta si o stim foarte bine amandoi. Hai sa fim realisti si sa ne indreptam atentia spre un produs mult mai ieftin, de o calitate bineinteles inferioara.” De aceea, o relatie „cat se poate de” onesta, se refera la o transpunere de genul: „Dvs. aveti nevoie doar de anumite calitati ale acestui produs. Haideti sa le identificam impreuna si sa cautam cea mai buna solutie calitate-pret.”

Acest exemplu poate nu reuseste sa oglindeasca perfect ceea ce trebuie si ceea ce nu trebuie sa auda clientii de la noi. Pentru o imagine cat mai clara, am identificat 4 elemente/fraze cheie pe care oricine (chiar si voi in postura de client) se va simti bine sa le auda. Odata ce se simte confortabil in relatia cu voi, clientul va dori sa cunoasca oferta in detaliu. Odata ce ii veti arata/descrie oferta de produse sau servicii in detaliu, isi va identifica nevoile cu unul sau mai multe dintre ele si va dori, in cele din urma, sa contracteze. Nu uitati: un proces de vanzari si odata cu el atitudinea pozitiva, deschisa si cat se poate de onesta fata de clienti nu trebuie sa inceteze niciodata, pentru ca procesul propriu-zis de vanzare nu se incheie cu finalizarea propriu-zisa a contractului, ci atunci cand clientul revine cu o noua cerere.

Citeste si:  Ultimele saptamani de inscriere la Conferinta Management Performant in Institutiile Medicale din Romania 2013!!!

1. „Da D-le Popescu, am studiat atent cererea dvs. V-am pregatit mostrele si o demonstratie.”
– Adresati-va clientului cat mai des spunandu-i numele, clar, tare si raspicat. Astfel va personalizati relatia. Sunteti serviabile si il veti face sa se simta confortabil si relaxat.
– Daca v-a trimis o cerere si ii spuneti ca „ati studiat-o”, este esential chiar sa o fi studiat cu atentie. Nu e nimic mai neinspirat decat sa aveti toate datele problemei si sa nu le folositi.
– Pregatiti o prezentare cat mai detaliata, care sa nu necesite insa elemente de logisitca foarte complicate. Mostrele cerute plus o demonstratie scurta de utilizare (in cazul unui produs) sau exemple de succese ale utilizarii unui anumit serviciu sunt suficiente.

2. „Vom verifica imediat daca detinem produsul/serviciul in stoc/in portofoliu. Daca nu, va asiguram ca in cel mai scurt timp vom face tot posibilul sa onoram cererea dvs.”
– Verificati cat mai repede daca va puteti ajuta potentialul client. Astfel, daca aveti posibilitatea sa ii onorati cererea o veti face prompt, ireprosabil. Sub nici o forma nu lasati clientul sa astepte. Este cea mai usoara cale de a-l pierde.
– Daca nu il puteti ajuta cu exact ceea ce a solicitat, incercati sa faceti rost prin alte mijloace. Daca totusi nu reusiti, va recomand sa admiteti acest lucru in fata lui, dar sa ii oferiti totusi ceva similar sau cat mai apropiat de nevoile lui, incluzand un bonus, un extra serviciu.

Citeste si:  Sfanta Cruce in viata crestina - conferinta la MTR

3. „Am inteles exact cu ce va putem ajuta si va vom face in cel mai scurt timp o oferta”
– Ascultati cu atentie care ii sunt nevoile. Repetati dupa el sa vedetii daca ati inteles bine. La sfarsit, recapitulati punctele discutate pentru o cat mai buna intelegere a ceea ce are nevoie. Cu cat este mai multumit, cu atat va fi mai incurajat sa revina.
– Actionati si oferiti-i ce are nevoie cat mai rapid. Din moment ce solicita un anumit lucru inseamna ca are nevoie urgenta, iar eficienta si viteza voastra de reactie vor fi binevenite.
– In oferta ce urmeaza a-i fi trimisa, pe langa produsele si serviciile asupra carora ati cazut de acord, introduceti si accesorii suplimentare sau servicii aditionale, complementare celor de baza. E posibil sa gaseasca elemente care i se potrivesc mai mult, lucru care ar duce la un contract cu o valoare mai mare.

Citeste si:  Cum sa devii mai eficienta

4. „In cazul in care intampinati orice dificultati cu produsele sau serviciile noastre noi va vom oferi cu placere consultanta.”
– Transmiteti clientului acest mesaj si asigurati-va ca ii transmiteti de asemenea si exact ce inseamna consultanta in cadrul companiei voastre, ce presupune, cat costa, care sunt pasii care trebuie urmati, etc.
– Oferiti-le ajutorul cat mai des cu putinta. Chiar daca ei nu il solicita, sunati voi clientul pentru un feed-back si o reinnoire a ofertei de a a il ajuta in cazul in care are nevoie de sprijinul vostru.

Discutam la un moment dat intr-un mediu de vanzari ca noi, romanii, tindem catre o atitudine care se preocupa foarte mult de viitorul foarte apropiat si scapam uneori din vedere ca cele mai profitabile actiuni sunt cele pe termen lung. Faptul ca „am prins” un client sa cumpere de la noi o data nu este nici pe departe suficient. Clientii noi sunt cel mai dificil de convins. Cel mai simplu si eficient pe termen mediu si lung este sa intretinem relatia cu vechii clienti pentru ca pe ei ar trebui sa ne orientam actiunile.


2 Comentarii
  1. Peste mentalitatea de a incerca sa „pacalim” clientii nu vom trece prea usor. Tentatia e prea mare. Dar ma bucur ca sunt articole ca acesta care sustin din ce in ce mai mult ideea ca daca iti furi clientul te furi de fapt pe tine insuti.

  2. si totusi, cei din departamentul de vanzari trebuie sa isi depaseasca targeturile \”atent selectionate\”. Mai ales la inceput, cand incerci sa iti formezi potofoliul de clienti! Sustin oricum pucntul de vdr de mai sus.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.