Succesul in vanzari e pentru cei alesi

Pentru o cariera in vanzari e nevoie, mai mult decat in alte ocupatii, de talent, de viziune, de (auto)convingere, de respect si incredere de sine, de cunoastere a afacerii. Talentul de a vinde exista in putini din noi si, dupa parerea mea, e greu, dar nu imposibil de a fi educati in vanzari fara a avea o pornire nativa. Cand ma refer la cariera de „vanzator”, ma refer la cea de plasare comerciala a unui produs sau serviciu unui segment de clientela analizat, targetat, in care identificam prezenta (potentiala) a unei nevoi. Nu ma refer la ocupatia de vanzator in magazin, ci la cea de agent vanzari, manager de conturi, vanzator regional, manager vanzari, operator vanzari, etc.

Vanzatorii sunt de obicei oameni tineri, energici, cu studii superioare, cu o cultura generala bogata, sociabili, deschisi, inteligenti, empatici. Experienta mea personala in vanzari mi-a aratat in multe randuri ca ceea ce cumpara, de fapt, clientul este un pachet cu coordonatele, in ordinea importantei: calitate, fiabilitate (raport calitate – pret), prezentare. Forma de prezentare este doar partial asigurata de procesul de productie. Adevarata prezentare tine de abilitatile de marketer ale vanzatorului.

Exista foarte multe forme de invatare a teoriei despre „cum sa faci fata intrebarilor clientului?” si pentru a lua deciziile de vanzare corecte. Dar, dincolo de acest aspect teoretic, exista esentialul aport practic, personal al vanzatorului, care il face sa confere produsului sau serviciului o valoare dincolo de calitatile de productie. Acest aport este cu atat mai cautat si mai valoros cu cat conecteaza o nevoie (a clientului fata de intregul produs sau fata de anumite calitati ale acestuia) cu o oferta de produse sau servicii (personalizata, conforma cu nevoia clientului).

Pe baza teoriei se fac planificarea, analiza si evaluarea, care fac parte din latura practica a procesului de vanzari, alaturi de relatia in sine cu clientul. Este foarte important pentru un vanzator sa aiba atat abilitati practice de a crea si a mentine relatii cu clientii, de exemplu, dar si abilitati teoretice, de exemplu sa valorizezi procesul si sa finalizezi o prezentare cu un contract. Vanzarile sunt, de fapt, un proces de rezolvare a problemelor clientului. Vanzatorii trebuie sa fie capabili sa descopere nevoile clientului si sa-i prezinte produsul ca rezolvare a acestor nevoi. Se spune ca unii pot sa vanda orice, insa un vanzator bun ii vinde clientului exacta ceea ce are acesta nevoie.

Daca vanzatorul nu are suficiente cunostinte, dar abilitatile sale sunt foarte dezvoltate, atunci exista riscul de a comite erori grave de prezentare, de a jigni clientul sau, in general, de a face afirmatii gresite care se pot intoarce impotriva lui. De asemenea, daca vanzatorul are cunostinte excelente, dar nu are abilitatile necesare, atunci el va avea rezultate bune, va evolua insa profesional foarte incet, riscand sa nu ajunga niciodata unde si-a propus. Cunostintele stabilesc directia corecta, iar abilitatile fac posibila parcurgerea drumului.

Procesul de vanzare presupune mai intai prospectarea pietei, gasirea de noi clienti si strangerea de informatii despre acestia de pe internet sau din alte surse si alcatuirea sau reinnoirea unei baze de date. Urmeaza contactarea lor prin telefon si trimiterea ofertelor pe e-mail sau pe fax. Abia dupa aceea urmeaza intalnirea cu clientii (prezentari, propuneri, negocieri) si finalizarea contractelor.

Vanzari facem tot timpul. In permanenta este necesar sa ne folosim abilitatile de vanzatori – la serviciu in relatiile cu sefii si colegii, acasa in relatia cu partenerul, in special in prima parte a relatiei, la piata, pe strada, la interviu, etc. Ascutiti-va simtul de vanzator din voi chiar daca nu lucrati in acest domeniu. Nimeni nu a refuzat pe cineva vreodata, indiferent de conjunctura, pentru ca a vrut sa ii dea (a se citi „vanda”) ceea ce-si doreste.